Quanto costuma ser a comissão do representante comercial
Nenhuma lei fixa o percentual: a Lei 4.886/65 trata da base de cálculo e do prazo, e a porcentagem é o que você e a representada combinam no contrato. O que existe é costume por ramo, e ele segue o ticket e a recompra — quanto maior o pedido, menor a porcentagem; quanto mais o repõe, mais a fábrica paga para estar na gôndola.
| Ramo | Comissão | Por que essa faixa |
|---|---|---|
| Confecção e moda | 6% a 10% | Ticket médio, coleções e sazonalidade alta |
| Cosméticos e perfumaria | 5% a 10% | Ticket menor, recompra de semana a semana |
| Medicamentos e fármacos | 5% a 10% | Carteira fixa em farmácia e regulação rígida |
| Autopeças | 4% a 8% | Ticket maior, oficina que sempre volta |
| Alimentos e bebidas | 3% a 7% | Volume e recompra altíssima por margem apertada |
| Material de construção | 3% a 6% | Ticket alto, ciclo de venda longo |
| Máquinas e equipamentos | 2% a 5% | Poucas vendas grandes por mês |
Faixas lidas em Hiper Software — representante comercial, página atualizada em 26/05/2026. É referência de mercado, não tabela oficial: quem manda é o seu contrato. E a faixa não diz tudo — 3% sobre R$ 80.000 de máquina paga mais que 10% sobre R$ 8.000 de moda. Ponha os dois números na calculadora acima antes de aceitar uma porcentagem.
Sobre o que a comissão é calculada
A Lei 4.886/65, que regula a representação comercial, manda calcular a comissão pelo valor das mercadorias (art. 32, § 4º). Na prática isso dá duas regras que todo representante acaba aprendendo no primeiro corte de estoque:
- Vale o que a fábrica faturou, não o que você tirou. Pedido de R$ 10.000 em que faltaram R$ 2.000 de produto vira nota de R$ 8.000, e a comissão é sobre os R$ 8.000.
- IPI não é mercadoria. Ele vem destacado na nota e quase todo contrato tira o imposto da base. O seu contrato é o que vale: se ele disser outra coisa, siga o contrato.
Quando a fábrica tem de pagar
O direito à comissão nasce quando o cliente paga o pedido. Pelo art. 32, § 1º da mesma lei, o pagamento vai até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, com a cópia das notas fiscais. Venda parcelada em boletos costuma pagar a comissão parcela a parcela, conforme o cliente quita cada uma.
Várias representadas, várias porcentagens
Quem representa mais de uma fábrica tem uma porcentagem por fábrica, e às vezes outra por linha de produto. Somar isso na mão no fim do mês é onde se perde dinheiro: um pedido que ninguém conferiu, uma nota que saiu menor e ninguém viu. No app Representante cada pedido aponta para a sua fábrica, a comissão sai com a porcentagem dela, e o Financeiro separa o que está a receber do que já caiu. Ao marcar a comissão como recebida, você informa o valor faturado e a conta se ajusta.
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